Мета вивчення. Мета курсу полягає у формуванні системи базових знань з основ організації продажів на ринку туристичних послуг.

Завдання вивчення дисципліни:

­    вивчення теоретичних основ комплексного процесу продажу на ринку туристичних послуг із врахуванням вітчизняного й зарубіжного досвіду;

­    розкриття особливостей продажу на ринку туристичних послуг, психології управлінської діяльності в галузі продаж,  а також різноманітні прикладні проблеми;

­    висвітлення питань оцінювання ефективності та результативності продажу на ринку туристичних послуг;

­    набуття студентами практичних навичок та умінь щодо застосування сучасних методів, прийомів продаж на ринку туристичних послуг, проведення розрахунків показників ефективності продажів.

За підсумками вивчення дисципліни студент повинен:

знати:

­   ключові поняття і терміни кожної теми модуля;

­   роль та значення клієнтоорієнтованої стратегії продаж як основи життєздатності компанії;

­   сутність сучасних концепцій і теорій продаж, етапи циклу продаж в туристичній галузі;

­   основні техніки продажів туристичного продукту;

­   формування та аналізування потенціалу продаж в організаціях;

­   управління процесом розвитку та руху персоналу;

­   оцінювання ефективності та результативності продажу на ринку туристичних послуг;

вміти:

­   розкривати зміст ключових понять і термінів кожної теми та модулів;

­   планувати розвиток продаж в туристичній компанії;

­   адаптувати технології продаж до умов функціонування туристичного підприємства;

­   визначати і формувати додаткові потреби клієнта;

­   реагувати на заперечення клієнта і аргументувати свою позицію

­   збільшити результативність своїх продажів.

Інформаційний обсяг навчальної дисципліни

Змістовий модуль 1. Ключові технології продажу на ринку туристичних послуг

Тема 1. Особливості продажу в туристичній галузі

Тема 2. Професійне спілкування з клієнтом туристичної компанії

Тема 3. Виявлення і формування потреб клієнта

Змістовий модуль 2. Дієві інструменти підвищення обсягу реалізації на ринку туристичних послуг

Тема 1. Професійна презентація туристичних послуг

Тема 2. Робота з опором і запереченнями клієнта. Завершення продажу

Тема 3. Конфлікт з клієнтом: запобігання та способи вирішення

Викладач: Патлах І.М., к.політ.н., доцент кафедри «Міжнародного туризму»

Розподіл балів, які отримують студенти

Кожен змістовний модуль оцінюється за 100-бальною шкалою.

Під час контролю враховуються наступні види робіт:

− активність студента на практичному занятті оцінюється в 10 балів: 6 практичних занять у першому модулі (6х10=60) та  6 практичних занять у другому модулі (6х10=60);

− виконання індивідуального завдання у кожному модулі - до 20 балів;

− модульна контрольна робота у кожному модулі - до 20 балів.
Підсумковий контроль визначається як середня двох контролів за перший і другий змістовний модулі.